ما هي استراتيجية SOSTAC لعمل خطة تسويق الكتروني
هناك الكثير من النماذج التي تُستخدم لتصميم الاستراتيجيات التسويقية، حيث يسعى المسوقون إلى تطوير خططهم باستمرار وفقًا لهذه النماذج، ومن أشهر هذه النماذج وأكثرها شيوعًا استراتيجية SOSTAC التي سنتعرف عليها في مقالنا هذا، فهي واحدة من أكثر ثلاثة نماذج تسويقية استخداماً في العالم.
ما هي استراتيجية SOSTAC لعمل خطة تسويق الكتروني
تعود تسمية هذه الاستراتيجية إلى المدرب في ريادة الأعمال والكاتب بي آر سميث (PR Smith) الذي صممها في بداية التسعينيات، إنها بمثابة نموذج يعتمد عليه المسوقين وصناع المحتوى في التخطيط لأعمالهم بطريقة مبتكرة وأقل تعقيداً، إنها واحدة من أكثر الاستراتيجيات التسويقية استخداماً على مستوى قطاعات متنوعة.
حروف استراتيجية SOSTAC هي اختصار لستة عناصر رئيسية، وهي عناصر ينصح بأخذها بعين الاعتبار عند أي دراسة تسويقية فهي تقدم تحليلاً شاملاً لأبعاد السوق والعملية التسويقية، وهذه العناصر هي:
- تحليل الموقف (Situation Analysis): تحديد الوضع القائم للشركة.
- الأهداف (Objectives): وضع خطوط رئيسية توضح ما الذي ترغب الشركة في تحقيقه.
- الاستراتيجية (Strategy): وهي الخطة المخصصة لتحقيق الأهداف.
- التكتيكات: (Tactics) تعني الخطوات الفعلية وتحدد بما يتوافق مع الاستراتيجية.
- الإجراءات:(Actions) جميع التفاصيل اللازمة لضمان تنفيذ أفضل بما يراعي كافة الأقسام وفِرق العمل وسلاسة تطبيق التغييرات الداخلية.
- التحكم والمراقبة (Control): هي قياس وتقييم قدرة الخطة على تحقيق أهدافها أو أنها بحاجة لبعض التعديلات.
تطبيق استراتيجية SOSTAC للتسويق
إنها اختصار لستة خطوات تمكنك من الوصول إلى خطة تسويقية مبتكرة، وهذه الخطوات هي:
تحليل الموقف: أين نحن الآن؟
أي تقديم تصور واضح عن الشركة ومنتجاتها وأهدافها والعوامل الخارجية والداخلية التي من الممكن أن تؤثر على موقف الشركة، وللحصول على تحليل أفضل لذلك انصحك بالإجابة عن هذه الأسئلة الثلاثة المهمة وهي:
- ما هي رؤية وأهداف الشركة؟
- ما طبيعة المنتجات التي تقدمها الشركة؟
- كيف تدير الشركة عملياتها؟
يمكنك الإجابة على ذلك عبر تجزئة العملية إلى خطوات تضم تحليل العملاء وتحليل السوق وتحليل المنافسين وأخيراً تحليل قنوات الوصول، ويتم ذلك كما يلي:
تحليل العملاء
فهم العملاء الحاليين أحد أساسيات تحليل موقف الشركة، ويتم ذلك عبر فهم من هم عملاء الشركة وما هي الطرق التي يتفاعلون بها مع منتجات وخدمات الشركة، وما هي قنوات الوصول التي يستخدمونها، بالإضافة لكافة خصائصهم الأخرى كالعمر والجنس والتوزع الجغرافي وطرق ومعدلات الشراء.
تحليل السوق
هناك أدوات يمكن للشركات استخدامها لفهم طبيعة السوق الذي تدير فيه الشركة عملياتها، وأهم أداة هي تحليل سوات (SWOT Analysis)، التي تقدم تصوراً عن نقاط القوة والضعف وتناقش التحديات والفرص التي تحيط بالشركة وعملائها.
تحليل المنافسين
إن كنت تدير شركة فلا بد لك من فهم وتحليل منافسيك في السوق ومعرفة استراتيجيات المنافسة التي يعتمدونها، لذا لا بد لك من تحليل المنافسين لمعرفة سلوك منافسيك والعمل على تحسين سلوكك لتتميز عنهم.
تحليل قنوات الوصول
لا بد من تحليل قنوات الوصول التي تستخدمها الشركة لترويج منتجاتها وتحديد الأكثر استخدامًا ونجاحًا في الوصول إلى العملاء.
اقرأ أيضاً: ما هو التسويق الإلكتروني Digital Marketing
الأهداف: أين نريد أن نكون؟
الخطوة الثانية لاستراتيجية SOSTAC هي تحديد أهداف الخطة التسويقية، ولتحقيق ذلك عليك باستخدام نموذج الأهداف الخمسة إلى جانب نموذج الأهداف الذكية، وذلك لكي يتمكن المسوّق من اختيار أهداف قابلة للتحقيق.
نموذج الأهداف الخمسة ( Goals 5’s)
أُطلق هذا النموذج في عام 2017 من قبل بي آر سميث ضمن إحدى دوراته التدريبية ومن ثم ضمّنه في أحد كتبه، وهذا المفهوم هو اختصار لخمسة معايير يجب أن تتسم بها أهداف الخطة التسويقية وهي:
- زيادة المبيعات: أي الأخذ بعين الاعتبار العلاقة الطردية بين جني الأرباح وارتفاع معدل المبيعات، إذ إن الأهداف المناسبة هي التي تحفز العملاء على شراء المزيد من المنتجات والخدمات وارتفاع معدل زيارة الموقع.
- تقديم الخدمة: لا بد من فهم احتياجات العملاء وبناء الأهداف وفقاً لذلك بحيث يشعر الزبون باستمرار بأهميته وبأنه محور العملية التسويقية.
- تواصل أفضل: على المسوق خلق التواصل بينه وبين العملاء ليتمكن من فهم طبيعة العملاء وتصميم الأهداف التي تعزز ذلك.
- ذو جدوى: من المعروف بأن التسويق الإلكتروني يوفر الوقت والجهد والمال ويقلل من تكلفة الإعلانات المطبوعة وغيرها من الطرق التقليدية، وعليه يجب وضع الأهداف التي تدعم التسويق الإلكتروني على الطرق التقليدية.
- انتشار أوسع: أي يجب وضع الأهداف بما يعزز الوجود والانتشار للشركة ومنتجاتها.
نموذج الأهداف الذكية (SMART)
بعد تطبيقك لنموذج الأهداف الخمسة لا بد لك من تقييم هذه الأهداف ومعرفة مدى صلاحيتها بتطبيق نموذج الأهداف الذكية الذي يضمن لك أن تكون أهدافك بالمواصفات التالية:
- محدد: ويعني أن الهدف يناقش قضية أو تحدي معين ومن بعدها تحاول الشركة إيجاد حلولاً مناسبة له.
- قابل للقياس: الهدف قابل للقياس والتقييم عبر طرق تحليل كمية ووصفية تتناسب مع طبيعة الهدف.
- قابل للتحقيق: لا بد أن يكون الهدف واقعياً وقابلاً للتحقيق عبر خطوات ملموسة.
- ذو صلة: يجب أن يكون الهدف منسجماً مع أهداف الشركة والرؤية العامة للخطة التسويقية.
- محدد زمنياً: يجب أن يكون للهدف خط زمني واضح يمكن تتبعه.
الاستراتيجية: كيف نصل إلى هناك؟
أي تحديد الطرق والوسائل التي يجب اتباعها لتحقيق الأهداف المحددة بشكل ينسجم مع الخطة التسويقية للشركة، على سبيل المثال؛ وفقاً لتحليل سوات وجدت شركة ما أن نقاط قوتها تكمن في تنظيمها الإداري وطبيعة منتجاتها ولكن بالمقارنة مع منافسيها وجدت أنها تعاني من نقص في حصتها السوقية ومصادرها المالية.
لذا يجب على الشركة التفكير باتباع استراتيجية تمكنها من الالتفاف حول المنافسين لتحقيق معدلات اكتساب أكبر للزبائن وزادة معدل تفاعلهم على موقعها، وبهذا تكون الشركة اتبعت استراتيجية إطلاق حملة تسويقية رقمية تركز على استهداف الجمهور.
كما يمكن طرح بعض الأسئلة التي تتعلق بمعدل تفاعل الزبائن الحاليين والطرق الأقل تكلفة وأكثر فعالية لترويج المنتج في السوق، وما القنوات التي يعتمد عليها المنافسين للوصول وهل استخدامها سيؤدي للوصول إلى شريحة العملاء المستهدفة وغيرها من الأسئلة للوصول إل استراتيجية مناسبة.
اقرأ أيضاً: ما هي استرتيجية المحتوى وكيف أبني استراتيجية محتوى فعالة؟
التكتيكات
تعني الأدوات والأساليب المستخدمة في تطبيق الاستراتيجية، فالاستراتيجية هي التصور النظري حول الطرق الممكنة لتحقيق أهداف الخطة، أما التكتيكات فهي الخطوة العملية الأولى لكي تصبح الاستراتيجية قيد التنفيذ على الواقع.
الأساليب المستخدمة متنوعة وهي تشمل إعلانات الدفع بالنقر أو التسويق عبر تحسين محركات البحث أو عبر البريد الإلكتروني وغيرها، ولكن ما يجب أخذه بالحسبان هو أن يراعي الأسلوب طبيعة السوق والاستراتيجية التسويقية وهذا ما تضمنه عناصر المزيج التسويقي لاختيار الأسلوب المناسب.
عناصر المزيج التسويقي (Marketing Mix)
سبعة عناصر وهي المنتج والسعر والترويج والمكان والأفراد والعملية والشركاء. المنتج أي أن يكون بالجودة التي يتم الترويج عنها أما السعر فهو يعني أن يتناسب مع السوق وأسعار المنافسين الآخرين، والترويج يعني استخدام أساليب متنوعة للترويج للمنتجات مع التركيز على تطوير استراتيجية الترويج نفسها.
أما المكان فقد تختلف طبيعة الموقع الذي تستخدمه الشركة لبيع منتجاتها قد يكون عبر موقع إلكتروني أو نقاط بيع مباشرة وبجميع الأحوال يجب تسهيل وصول المنتج للزبون بسرعة وكفاءة. والأفراد يعني قسم خدمة العملاء المعني بتعزيز هوية الشركة وكسب ثقة العملاء وزيادة التفاعلات وهنا يجب الاستمرار بتطوير هذا القسم عبر تدريب الموظفين.
العملية أيضاً هي إحدى عناصر المزيج التسويقي وهي تضم جميع الإجراءات التي تساهم في تحسين وصول العملاء للخدمة أو المنتج، أما الشركاء فإن الشراكات الاستراتيجية تسمح بتوسع الشركة في أسواق جديدة عبر خلق نقاط بيع جديدة وكسب عملاء جدد.
الإجراءات
الوصول إلى المرحلة الخامسة من استراتيجية SOSTAC يعني أخذ جميع الخطوات اللازمة لكي تصبح الأساليب والتكتيكات المقرر استخدامها في الخطة التسويقية قيد التنفيذ الفعلي بما يتزامن مع هيكلية الشركة ووضعها.
على سبيل المثال؛ في حال قررت الشركة تحسين تسويق المحتوى وزيادة عدد الزوار للموقع من أجل تحسين هوية العلامة التجارية للشركة، فإن الخطوات اللازمة لذلك هي استخدام تحليل الكلمات المفتاحية والبحث عن نوعية وخصائص الجمهور الذي يستخدم الموقع وضمان وضوح المحتوى المقدم، مع التركيز على تحسين سرعة التصفح والتحميل والعرض.
التحكم والمراقبة
هي المرحلة الأخيرة من استراتيجية SOSTAC وهي تهتم بمتابعة العملية والخطة التسويقية وفقاً للأهداف التي تم تحديدها منذ البداية، بشكل يضمن للشركة القدرة على الوقوف باستمرار على قدرة التكتيكات المستخدمة والإجراءات التنفيذية في تحقيق أهداف الخطة التسويقية بشكل أسبوعي أو شهري.
أخيراً؛ استراتيجية SOSTAC تقدم خطوطاً عريضة تساعد المسوقين ورواد الأعمال على وضع خططهم التسويقية بشكل سهل وناجح، ولكن على المسوق أن يبقى على اطلاع مستمر بنماذج التسويق المختلفة من أجل التمتع بمرونة أكبر في تصميم خططهم التسويقية.
