لقد أصبح العثور على العملاء المناسبين لأغلب الشركات، للقيام بأعمال تجارية أكثر ملاءمة. نظرا لأنه لم يعد يكفي منتج واحد لإرضاء العملاء. حيث جاء إنشاء شخصيات مشترية، لتقدم تجارب ممتعة ومفيدة لعملائك في كل مرحلة من مراحل البيع. سنتعرف في هذه المدونة على شخصية المشتري وما هي أهميته
شخصية المشتري buyer persona:
هو ذلك العميل المثالي الذي ترسمه في مخيلتك بناء على أبحاث دقيقة، وبيانات حقيقية حول عملائك الحاليين. لتكون بمثابة بوصلة تحدد مسار علامتك التجارية والهدف الذي تسعى إليه. كما يساعدك على معرفة جمهورك المستهدف، الذي ترغب في تقديم منتجاتك له والتواصل معه. بالإضافة ستقوم شخصية العميل بإبلاغك كل شيء بدءا من تطوير المنتج، وحتى القنوات التسويقية التي ستستخدمها. فقد تروق منتجاتك لمجموعات مختلفة من الجماهير وعندها سيتوجب عليك إنشاء أكثر من شخصية عميل واحدة. ولكي ترغب في الحصول على العميل المثالي والذي يتمتع بمواصفات شبه كاملة. لا بد من توفر بعض المهارات التي يجب أن يكون على دراية ومعرفة تامة بها.
4 مهارات يجب أن تتوفر في العميل الشخصي
يجب أن تتوفر في العميل مهارات أساسية ليكون مميزا ويقدم أفضل خدمة ممكنة للعملاء نذكر منها :
- مهارات التواصل مع الآخرين
وذلك من خلال قدرته على التواصل الجيد مع الأشخاص وتمتعه بثقة عالية، وأن يكون على معرفة جيدة باللغة الإنجليزية والأم ويجيد التحدث بها.
2. الاستماع إلى الآخرين
عندما تصغي بشكل كامل إلى ملاحظات العملاء وتبدي اهتماما لما يقولونه وتفهم متطلباتهم. عندها ستتمكن من تقديم أفضل الخدمات لهم.
3. الذكاء العاطفي emotional smartness
لا تجعل مهمتك الأساسية فقط هي تصفح الرسائل الإلكترونية كل يوم. بل حاول أن تظهر اهتمامك لعملائك من خلال طلب تقديم المساعدة لهم واكتساب رضاهم.
4. فن التعامل مع النقد
النقد ليس دائما سلبيا فهناك أشخاص يكون انتقادهم بمثابة ملاحظات إيجابية ومعلومات هامة. لذلك يتوجب عليك تدريب نفسك على أسلوب التعامل مع النقد والسيطرة على الوضع بشكل فعال.
“اقرأ أيضا : أهمية إنشاء موقع إلكتروني لنشاطك التجاري“
لماذا تعتبر شخصية المشتري هامة؟
لشخصية العميل أهمية في تسويق المحتوى أو المنتج الخاص بك نذكر منها :
- تسمح لك باير بيرسونا في التركيز على نقاط الضعف والتحديات واكتساب المزيد من القوة التسويقية. للوصول إلى الأشخاص المناسبين بالمحتوى المناسب وفي الوقت المناسب.
- توجهك نحو الطريق الصحيح وتخبرك بما يجب أن تفعله في عملك لمساعدة العملاء المحتملين. فشخصية العميل تعرّفك على المحتوى الذي تريد إنشاؤه وما هي الأدوات التي يجب مشاركتها وكيف توجه جهودك التسويقية.
- أيضا امتلاك شخصيات مشتري قوية تساعد على تخصيص محتوى خاص بك. وذلك للتغلب على كثرة المعلومات والعشوائية عبر الإنترنت. بالتالي يصبح لديك جمهور مستهدف يتعامل معك بالشكل الصحيح مما يجذب المزيد من العملاء المهتمين بالمحتوى الذي تقدمه.
- تساعدك على فهم عملائك ولماذا يرغبون في الشراء منك. ستعرف أين يقيم عميلك المثالي، وفئته العمرية واهتماماته مما يتيح لك استقطاب مجموعات مختلفة من العملاء بالشكل الصحيح.
- كونك علامة تجارية فأنت بحاجة إلى شخصية مشتري لتثبت مصداقيتك. فالكثير من العملاء لا يشترون إلا من العلامات التجارية الموثوقة، ووجود عميل يتواصل معهم يعزز الثقة لديهم.
كيف يمكن استخدام شخصية المشتري في العملية التسويقية؟
تقوم شخصية العميل بتزويدك بالوسائل اللازمة لجذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين إلى عملك. سيتضح لك كيف يفكرون ويتفاعلون ويشعرون مما يسهل عليك في إنشاء مبادرات تسويقية تخاطبهم فيها بشكل مباشر عند كل مرحلة من مراحل تحويل المبيعات. فعندما يكون لديك فهم قوي لقاعدة عملائك سيسهل عليك إنشاء الإعلانات والحملات التسويقية، وإذا كان لديك أكثر من منتج بإمكانك تقسيم بريدك الإلكتروني حسب الشرائح التي قسمتها و صنفتها فمن خلال إنشاء شخصيات العميل يصبح بإمكانك تعديل رسائلك الإعلانية لتلبي احتياجات العميل المحتمل في الوقت المناسب وفي المكان المناسب.
“قد يهمك أيضا : الدليل الشامل في التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي“
خطوات إنشاء شخصية المشتري
كلما عرفت المزيد عن الباير بيرسونا عرفت أكثر عن عملائك، فإذا عرفت نقاط ألم الأشخاص فيمكنك إنشاء عروض رسائل محتوى محددة من شأنها أن تحل محل الاحتياجات الحقيقية للجمهور المستهدف، كما سيساعدك نموذج الشخصية القوية في العثور على مكان وجود العملاء المتوقعين ذوي العائد العالي. لذلك ولكي تعمل على إنشاء buyer persona هناك 5 مجموعات مقسمة إلى عدة أسئلة يجب طرحها على العملاء لتحديد هوية المشتري:
- معلومات ديموغرافية: تتضمن الاسم، العمر، الجنس، المستوى التعليمي، هل أنت متزوج، هل لديك أطفال…..
- معلومات مهنية : تشمل المسمّى الوظيفي، حجم الشركة التي يعملون بها، ما هي البرامج التي يستخدمونها في عملهم.
- القيم والمخاوف الشخصية : ما هي قيمهم الشخصية، أولوياتهم عند التفكير في منتج مثل منتجك، ما هي الاعتراضات أو المخاوف التي قد تكون لديهم، ما هي بعض نقاط الألم أو التحديات التي يحاولون التغلب عليها.
- الأهداف المهنية : ما هي قيمهم وأهدافهم المهنية، كيف تساعدهم منتجاتك في تحقيق تلك الأهداف.
- الشبكات الشخصية : كيف يحصلون على المعلومات، كيف يفضّلون التواصل، هل ينتمون إلى أي شبكات أو جمعيات مهنية، ما هي منصات التواصل الاجتماعي التي يستخدمونها، هل لديهم اهتمامات أو هوايات ذات صلة.
للإجابة على هذه الأسئلة يجب أن تكون جميع الإجابات معتمدة على بيانات فعلية وليس توقعات شخصية وهنالك أدوات تساعدك على عمل ذلك منها:
- تحليلات مواقع التواصل الاجتماعي social media Analytics.
- قاعدة بيانات العملاء المتوفرة لديك.
- تحليلات جوجل Google Analytics
ملاحظة هامة : موقع Hubspot يقدم لك أداة رائعة وهي make my persona وبشكل مجاني، بالإضافة إلى أن هذه الأداة تساعدك كثيرا على التعرف على نوعية الأسئلة والتحليلات التي يجب أن تقوم بها لعمل شخصية باير قوية. اطلع على الرابط من هنا .
كيف تجد البيانات لإنشاء وصف العميل
هناك مسارين رئيسيين :
- أبحاث السوق : حيث تبقيك على اطلاع دائم بالأسعار والمنتجات والأشياء المفصلة للمستهلكين، كما عليك بالتعرف على منافسيك من خلال متابعة منصات التواصل الاجتماعي الخاصة بهم لتتعرف عليهم عن قرب.
- بيانات العملاء الحاليين : حاول إجراء مقابلات معهم ودعهم يعبرون عن أفكارهم وآرائهم، بعد ذلك املأ النماذج الخاصة على موقع الويب الخاص بك وقم بإنشاء مناقشات فردية وجماعية. ما عليك سوى التواصل معهم والتقرب منهم فبهذه الوسيلة ستتعرف على ما يطلبه جمهورك وما هي الأشياء التي يبحثون عنها.
فبمجرد أن تصبح شخصية مشتري ستفكر بشكل أكثر شفافية حول البروتوكول الأساسي الذي يستخدمه عملائك أكثر من غيرهم.
أسئلة شائعة حول شخصية المشتري
1- كيف أحدد شخصية المشتري؟
من خلال البحث عن شخصية العميل الذي تعمل معه والذي ستعمل معه في المستقبل، ابدأ أولا بعملائك الحاليين واطرح بعضا من الأسئلة( من يشتري منك، من في شركة شخصية العميل اتصل بك أولا، ما هي أدوارهم في العمل، كيف هي حياتهم العائلية)، ابق على تواصل دائم مع عملائك وحدد من تريده أن يشتري منك ثم قم بتقسيم شخصيات المشتري الخاصة بك ونظم جميع المعلومات المتعلقة بها.
2- من شروط إنشاء المحتوى أن يكون متوافقا مع شخصية المشتري؟
تلعب شخصية المشتري في تسويق المحتوى دورا مهما في دفع إنشاء المحتوى حيث يساعدك على فهم احتياجات ورغبات المستهلك لعلامتك التجارية، بالإضافة إلى جذب وخلق حركة مرور قوية، ويساعد في إنشاء محتوى يعالج نقاط الألم بطريقة مستهدفة.
3- ماذا يفعل المشتري في حياته اليومية؟
يبدأ يومه بحضور مواعيد العلامة التجارية في تمام الساعة التاسعة صباحا، ثم في منتصف الصباح يقوم بمحادثة باقي أعضاء فريقه للتعرف على بيانات المبيعات والتحليلات، كما أنه بعد الغداء يقوم بالاجتماع مع الفريق بأكمله ومناقشتهم بالأمور التي يعملون بها ثم بعد ذلك يقوم بتحديد التسعيرات من خلال مراقبة منافسيه وبقية السوق ليواكب الأحداث والأسعار، وعند العصر يقوم بزيارة المعرض التجاري والبحث عن منتجات جديدة وتدوين الملاحظات لمناقشتها في اليوم التالي مع بقية أعضاء فريقه.
4- ما هي خريطة رحلة العميل؟
خريطة العميل عبارة عن رسم بياني يوضح المراحل التي يمر بها العملاء عند التفاعل مع الشركة، من شراء للمنتجات عبر الانترنت وصولا لخدمة العملاء عبر الهاتف ونشر الأحداث عبر مواقع التواصل الاجتماعي، فهي تساعد على فهم المسار التي يتخذها العملاء للحصول على منتجك.
في الختام نتمنى أن نكون قد وفقنا في تكوين فكرة شاملة عن شخصية المشتري buyer persona وكيف تنشئ شخصية عميل لمساعدتك في العمل وبناء علاقات متينة مع عملائك لتحقيق أكبر عدد ممكن من المبيعات وزيادة الأرباح.
